Когда нечем платить зарплаты, у вас всегда есть минимум два выхода. Один короткий, на месяц, другой длинный, на полгода. Делать нужно оба, но в правильном порядке.
Коротко
- При кассовом разрыве всегда есть два выхода: короткий план на неделю закрывает дыру, длинный план на полгода убирает её причину.
- Неделя: ревизия обязательств на одном листе, звонок каждому должнику с тремя вариантами, стоп-лист расходов на 30 дней, честный разговор с командой с датами, новые договоры только по предоплате.
- Полгода: ни один клиент не даёт больше трети выручки, воронка работает без владельца, резерв в один-два месяца расходов, пересмотр цены и условий оплаты.
Ко мне на стратсессию пришла строительная компания с двадцатью миллионами дебиторской задолженности и зарплатой, которую нечем платить через две недели. Паника в таких ситуациях понятна, но она съедает именно то, чего не хватает: время и ясность. Поэтому первый шаг всегда один: разделить проблему на короткую и длинную.
Первая неделя: короткий план
- Ревизия обязательств. Один лист: кому, сколько и когда вы должны, и кто, сколько и когда должен вам. Не в голове, на бумаге. Половина паники уходит на этом шаге, потому что цифры оказываются конечными.
- Дебиторка. Каждому должнику звонок, а не письмо. Три варианта на выбор: оплата сейчас, график на месяц или скидка за оплату на этой неделе. Молчание должников держится на вашем молчании.
- Стоп-лист расходов. Всё, что можно остановить на тридцать дней без потери клиентов, останавливается. Подписки, реклама без прямых продаж, закупки впрок.
- Разговор с командой. Честно и с датами: что происходит, когда будут деньги, что вы для этого делаете. Люди выдерживают плохие новости лучше, чем неизвестность, и уходят не от задержки, а от молчания.
- Деньги вперёд. Новые договоры только с предоплатой. Это не ужесточение, это норма, к которой вы, скорее всего, давно должны были прийти.
Первые полгода: длинный план
Короткий план закрывает дыру, но не её причину. Причина почти всегда структурная, и у строительной компании она была классической: два заказчика давали 80 % выручки, и один из них перестал платить.
- Зависимость от одного-двух клиентов. Правило: ни один заказчик не должен давать больше трети выручки. Пока это не так, у вас не бизнес, а подряд с риском.
- Воронка, которая работает без вас. Откуда приходят клиенты, сколько стоит каждый, как быстро закрывается сделка. Если ответа нет, разрыв повторится.
- Резерв. Один-два месяца расходов на отдельном счёте. Собирается медленно, работает всегда.
- Цена и условия. Часто разрыв рождается не из плохих продаж, а из хорошей цены трёхлетней давности и оплаты «по факту», которая превращается в «по возможности».
Что мешает сделать очевидное
Все пункты выше известны любому владельцу. Их не делают по тем же причинам, что и всё остальное: неловко звонить должникам, страшно говорить с командой, стыдно просить предоплату у «хороших клиентов». Это уже не про финансы, а про границы, и именно поэтому на стратсессии мы работаем на двух уровнях сразу: с системой и с тем, кто ею управляет.
Даже если вас съели, выхода как минимум два. Первый вы найдёте за неделю. Второй требует полгода и, скорее всего, взгляда со стороны.
Частые вопросы
Что делать в первую очередь при кассовом разрыве?
Выписать на один лист, кому, сколько и когда должны вы и кто, сколько и когда должен вам. Половина паники уходит, когда цифры становятся конечными. Потом — звонки должникам, стоп-лист расходов и разговор с командой.
Как говорить с командой, если нечем платить зарплату?
Честно и с датами: что произошло, когда будут деньги, что вы для этого делаете на этой неделе. Люди выдерживают плохие новости лучше, чем неизвестность, и уходят не от задержки, а от молчания.
Как не допустить кассовый разрыв снова?
Убрать зависимость от одного-двух заказчиков, собрать воронку, которая приводит клиентов без вас, отложить резерв на один-два месяца расходов и перейти на предоплату. Это работа на полгода, и обычно ей мешают не финансы, а неловкость просить деньги вперёд.
Посчитаем ваш случай
Стратсессия: 2–3 часа онлайн, картина целиком и план на полгода. 35 000 ₽, ближайшие даты в ноябре.