Большинство предпринимателей, которые «работают на износ», ни разу не считали, сколько продаж им нужно для желаемого дохода. Когда считают, часто выясняется, что нужно в три раза меньше. Но при другом чеке.
Коротко
- Чтобы получать 80 000 ₽ чистыми, при чеке 6 000 ₽ нужно 25 продаж в месяц, при чеке 12 000 ₽ — восемь. Доход тот же, износа в три раза меньше.
- Формула на десять минут: цель чистыми → оборот с расходами → продажи при текущем чеке → продажи при чеке в 1,5 и 2 раза выше.
- Три ошибки: считать выручку вместо прибыли, лечить количество рекламой и поднимать цену всем сразу вместо линейки из трёх продуктов.
Одна из моих клиенток держит мастерскую белья и ведёт мастер-классы в городе на 800 тысяч человек. Запрос на стратсессии звучал так: «Хочу 80 000 рублей чистыми, а работаю без выходных и получаю меньше». Мы сели считать. На расчёт ушло десять минут, и он изменил ей год.
Что получилось у неё
Средний чек был 6 000 рублей. Чтобы получить 80 000 чистыми, при её расходах нужен оборот около 150 000, то есть 25 продаж в месяц. Это почти каждый рабочий день по клиенту плюс мастер-классы по выходным. Отсюда и износ.
Дальше одна гипотеза: чек 12 000 за комплект с примеркой и сопровождением. Для того же дохода нужно восемь продаж в месяц. Восемь, а не двадцать пять. Остальное время можно потратить на мастер-классы, которые дают ещё одну линию дохода, или на отдых, которого не было два года.
Цена выросла в два раза, количество клиентов упало в три, а доход остался тем же. Это не магия, это арифметика, которую не делают, потому что страшно увидеть ответ.
Формула для вашего бизнеса
- Цель чистыми. Сколько вы хотите получать на руки в месяц. Не «больше», а число.
- Оборот. Прибавьте расходы: аренду, материалы, рекламу, налоги, помощников. Если расходов вы не знаете, это уже первый результат расчёта.
- Продажи при текущем чеке. Оборот делите на средний чек. Посмотрите на число и честно ответьте: вы физически можете столько обслужить?
- Продажи при чеке в полтора и в два раза выше. Те же две строки. Обычно именно здесь появляется реальный план.
Типичный потолок самозанятого эксперта или мастера, который считает выручку, а не прибыль, составляет 70–100 тысяч оборота. Он проходится не через «больше работать», а через чек и линейку.
Три ошибки, которые ломают расчёт
- Считать выручку, а не прибыль. 150 000 оборота и 80 000 чистыми разделяют расходы, о которых вы вспоминаете только в день уплаты налога.
- Лечить количество рекламой. Если при текущем чеке нужно 25 продаж, трафик даст вам 25 уставших вечеров, а не доход.
- Поднимать цену на всё сразу. Чек растёт через линейку: недорогой вход, основной продукт и дорогой формат с сопровождением. У каждого свой покупатель.
Что делать после расчёта
Если число при текущем чеке вас пугает, не поднимайте цену завтра всем подряд. Соберите один продукт дороже, с понятной причиной цены, и предложите его следующим трём клиентам. Это тест на две недели, а не реформа. После него вы будете знать, а не предполагать.
На стратсессии этот расчёт мы делаем в первые полчаса, а остальное время тратим на то, что обычно мешает его применить: на цену, которую страшно произнести, и на продукт, который давно пора переделать.
Частые вопросы
Сколько продаж в месяц считается нормой для эксперта или мастера?
Нормы нет, есть ваш предел: сколько клиентов вы обслуживаете без потери качества и выходных. Обычно это 8–12 основных продаж в месяц. Если расчёт при текущем чеке требует 25, проблема в чеке, а не в рекламе.
Как посчитать оборот, если я не знаю своих расходов?
Возьмите выписку за последние три месяца и выпишите всё, что ушло на аренду, материалы, рекламу, помощников и налоги. Разделите на три. Незнание расходов — первый результат расчёта и первое, что мы закрываем на стратсессии.
Почему нельзя просто поднять цену всем клиентам?
Потому что у клиентов разные причины покупать. Линейка из недорогого входа, основного продукта и дорогого формата с сопровождением даёт рост чека без потери базы: каждый выбирает своё, а средний чек растёт.
Посчитаем ваш случай
Стратсессия: 2–3 часа онлайн, картина целиком и план на полгода. 35 000 ₽, ближайшие даты в ноябре.